수문장 옹호하고 최종 의사 결정자
세 사람 사이에 서서 여러분과 성공적인 판매 :이 고객의 문지기, 옹호, 그리고 최종 결정 메이커 (fdm)입니다. 이 작아, 분권, 그리고 덜 - 관료 회사, 같은 상대가 정해 2 개 또는 3 개의는 이러한 역할을 할 수도있습니다. 때로는, 사람 시늉을 정합니다 역할을한다 정말 재생하지 않습니다. 귀하의 과제는 어떤 역할을 확인하려면 각 사람 정말 희극입니다. 당신을 알아야을하지 정합니다, 사람의 최종 예를 구매하여 제품을 제공합니다.
의 역할을 순서대로들의 능력에 문제가 구매 주문을하면 그들은 3 개의 서로 다른 사람,은 다음과 같다. 수문장수문장 플레이 흥미로운 역할을합니다. 이들 중 하나를 열거나 닫습 게이츠의 노력을 얻을를 옹호 또는 최종 결정합니다. 그들은 처음에 없음을 말할 수있습니다 추구 영업 기회 아니라 귀하의 제품을 최종 예를 구입합니다. 그러나 자신의 목표를 취할 경우이를 느낄 수있습니다 심각, 수문장 소중한 정보를 제공합니다. 그들의 목표 금리가 무엇인지 알 옹호하고 fdms 장 -와 세부 사항을 필터가있습니다. 이들은 또한 무엇인지 알 수있습니다 rapport를 구축하는가 장 좋은 방법은 그들과 함께합니다. 수문장 '영역의 전문 지식은 대부분 기술이나 작전의 성격을합니다. 자신의 목표가 자주 찾는 많은 같은 요구 사항이나 사양합니다. 구입 대리점을 사용 수문장하는 데 도움이 그들을 삽입 기술적인 언어로 요청에 대한 제안 (특정)입니다. 수문장으로 옹호하고 fdms보기 내부 컨설턴트입니다. 귀하의 제품 내에 있으면 자신의 분야의 전문 지식을 귀하의 제품들은 기술적인 요구 사항을 만족해야합니다. 때문에 그들의 기술적인 자연, 수문장 경향을 논의하는 대신 특정 제품 및 기능 확장의 목표입니다. 기업 외부 컨설턴트로 외부 수문장을 자주 사용합니다. 그들 자신의 목표를 달성할 수 있도록 최선을하는 방법에 대한 지침을 제공합니다. 수문장처럼, 그들이 너무 수 제공할 수있습니다 아니라 초기 없음을 최종 예. 컨설턴트의 역할을 논의할 때 표면이 필터의 계획이나 대안 미국 수문장 때 자신의 목표에 대한 불확실성을 표시하거나 필터, 외부 컨설턴트가 나타나지 않으면하지 않는다 놀라게된다. 기업 채용 컨설턴트 자신의 목표를 명확히 이해하는 데 도움이 그들을하게 측정, 그리고 불확실성을 제거합니다. 옹호옹호하는가 장 많은 혜택을받을에서 모든 제안된 목표입니다. 그들에 대한 책임은 귀하의 제품들의 목표 달성되는지 확인합니다. 중재자가 될하여 내부 영업 사원 있기 때문에 그들이가 장에서 지분을합니다. 귀하의 감독 - 코치가되기 승리할 수 있도록하고자합니다. 그들의 혜택을 그들의 목표가 판매 -와 귀하의 제품 - 이내에 자신의 조직하지 않고있습니다되고있다. 그들을 알고 무엇 걸리는을 얻을 fdm 할 말이 예. 자주를 옹호의 권고안은 모든 주문을받을 걸립니다. 가 fdm의 승인이 단순한 고무 도장. 때로는 옹호 알려주는 그 또는 그녀가 프레 젠 테이션을 만들 수 있도록이 필요하지 않습니다. 가 옹호하고자하는 핸들 그것에 대한 자신의입니다. 이 상황이 종종 있기 때문에 발생합니다 옹호는 모르시됩니다 앞에서 말할 자신의 상사입니다. 귀하의 옹호 요청이있을 경우 원하는 주제를 거절하지 않는다 밖에서 회의를가 져올 수있는 직장 상사 또는 다른 사람입니다. 당신은 계속해서 빌드를 신뢰로 자신감과 함께이 접근합니다. 또한 필요가 지적을 옹호하는 경우가 아니면이 자리에서 어떤 unanswered 질문 / 우려에 걸릴 수있습니다 자신의 생명을 위태롭게의 목표 달성을 위해 그 혹은 그녀가 원하는 조속히 해결되지 않으면 이러한 질문들이있습니다. 제공할 수 있도록 프레 젠 테이션을하고 다음을 떠나기 때문에 옹호하고 아무 걱정없이 자신의 상사에 대해 논의할 수있습니다 수있다. 그러나, 동의하는 기다려 밖 (과 명 중 줄리엔) 그들이 완료될 때까지 소환을 할 때 자신의 내부 토론을합니다. 답변을 모두 우려 순간 또는 설정하는 수익 회의에서 검토가 필요한 경우 이러한 우려와 관련하여 영업팀입니다. 누구나 승이 접근법입니다. 여러분 선물 (결국, 아무도 프레 젠 테이션을 만들 수있습니다 - 혹은 그들보다 나은 귀하의 회사로 영업 사원을위한 노력하여야한다), 고객 확보를 논의 사안은 사립, 그리고 모든 우려 사항을 즉시하실 주소가되므로가 옹호와 귀하의 목표가없는 위험에 노출됩니다. 그들의 역할해진다 중요한를 귀하의 성공과 함께 만날 수없는 경우 fdm. 이제, 귀하의 공식적인 제안이 필요합니다 그들에게 옹호를 판매합니다. 귀하의 제안을하는 경우 형식이 제대로, 그들이 안내 옹호 대 판매를위한 노력입니다. 을 강조 목표, 측정 혜택, 공기업, 그리고 독특한 강점의 제안을 옹호 파는 측정 값이 동일한 방식으로 시작할 필요가있습니다.
최종 결정말은, "의 벅은을 중지 여기, '' 확실히 적용 fdms. 이들 릴리스 또는 할당할 돈을 어떠한 제안의 목표를 달성합니다. 이들은 또 부여의 최종 승인을 측정 구체의 네 전제 조건입니다. 이러한 경우 위임을 선택하여 자신의 책임을 그들 정하는 기름 fdm. 때로는, 그들을 건너 옹호 및 임명가 문지기로 fdm. 이것이 또 다른 이유를하지 않기로 목표 및 필터의 수문장을 무시합니다.
찾는의 최종 결정하려고하는 경우를 찾습니다 fdms를 사용하여 고객의 지식, 경험, 그리고 교육을 추측합니다. 영업 기회를 찾을 수도있습니다 fdms을 검토하실 손실 및 원 - 크기 단체 및 시장 세그먼트와 유사합니다. 에게 물어보십시오, "어떤 포지션의 최종 결정과 관련된 사항들을 판매가? '' 한때를 검토하여 답변, 요인이 하나 더 많은 측면을 완료하여 평입니다. 너 연락을 긍정, 중립적인, 또는 부정적인 고객이 있습니까? 귀하의 답변을 참조 점을 사용하면됩니다 :
기 - 다운을 자주 비트 하단 - 최대 판매많은 공공 인물 (아서 클라크, 마크 트웨인, 그리고 헨리 키신저)이 논평하는 논쟁들 사이 학문 될 vicious 때문에 약간은 지분을합니다. 논란이 어디에서 시작하시는 매출을 호출은 지분을 많이합니다. 시작하면 귀하의 매출을 호출을 사용하여 문지기하거나 옹호, 그 또는 그녀가 능성을 차단 여러분의 fdm. fdm와 함께 시작하면, 그 또는 그녀가 능성 리디렉션을 수문장하거나 옹호하는 사람들이 머리를 통해 느낄 수 들어갔다. 그래서, 여기서 무엇을 시작합니까? 다시 영업 기회를 포함하고 있는지 여부에 달려있다 긍정, 중립적인, 또는 부정적인 고객을합니다. 그러나, 자주 기 - 다운을 판매 수단 시작으로 c - 레벨 순위 : 최고 경영자 (대표 이사), 최고 운영 책임자 (coo) 및 최고 재무 책임자 (cfo)입니다. 반드시 자신의 목표를 알고, 산업 동향, 기업 시장 순위 등에 사용될 수있습니다. 이러한 참모는 수요를 충족하는 데 필요하기 전에 그들과 함께합니다. 얼마나 많은 sway?이 거래로 문지기를 옹호, 또는 최종 의사 결정자를하고자 평가 자신의 구매 결정에 미치는 영향이나 sway. 에 대한 비교를 목적으로, 할당 sway은 1, 2 또는 3 값은 다음과 같습니다 :
질문을해야 효과가 최대있는 제안 이유를 문의하는 경우로 한정되지 않는다 적어도를 나타내는 2의 sway 카테고리입니다. 연락을 중립 또는 부정적인 고객을언제가가 장 높은 순위를 시작하는 것이가 장 금융 혜택을받을 귀하의 제품입니다. 아마도가 fdm입니다. 이 높을가 조직의 차트를 나타 바둑에 대한 귀하의 초기 접촉을보다 잘 받아들이게 이러한 순위가를 변경합니다. 그들의 시각이 더 우려와 함께있어 -라고 불리는 큰 그림입니다. 그들의 관점에서 생각하지 마십시오 특정 제품, 오히려 측정 결과입니다. 결과 - 지향 개인과 함께 광범위한 목표가 훌륭한 후보자를합니다. 그들에 대한 보상 판매 전문 그들의 일반적인 목표로 전환을 측정 값과 혜택을합니다. 반대로, 아래쪽에있는 조직의 차트를 시작하면, 개인이 더 많은 내성을 변경합니다. 자신의 목표와 책임은 좁은. 그들의 관점에서 생각보다 구체적인 제품을보다 넓은 목표입니다. 그들과 함께 동일시 측정 값은 최저 격 또는 빠른 배송이됩니다. 그러나 일반 판매가 실수가를 시작으로 부정적이나 중립적인 고객은 동일한 수준 (포지션)을하실 필요와 관련하여 긍정적인 고객을합니다. 더 알고있는 동안에는 이러한 위치, 그들은 최고의 자리를 시작할 수없습니다. 다행히도 경쟁 업체가 동일한 함정에 빠지지 누구와 접촉 먼저한다. 먼저 명 중 1의 함정 승. 연락을 긍정적인 고객을계속해서 작업과 의사 결정 - 제작 매출을 발생할 수 있도록하는 역할을합니다. 경우에 사람이 아니라는 fdm를 사용합니다 하나의 최고를 한 다운 전략입니다. 장려하여 연락처를 설정 회의를 적어도 1 년에 한 번있는 fdm ( "하나의 최대 ''). 되었는지 확인하면 연락 단풍을 fdm 알고 회사에 대한 값을하는 방법을 제공하고 해당 패스의 말씀을들을 귀하의 연락처 님의 교체, 쉽게 여러분을 유지하기 위해이 회사는 긍정적인 고객입니다. 또한, 귀하의 연락처를 만나 '부하 직원 ( "하나를 다운 ''). 귀하의 문의 단풍으로 종속 될 수 진급 공석을 채울. 이 혜택을 귀하의 사람을 알고 자신이나 자신의 회사에 대한 목표를 달성할 수있습니다. 과거의 목표는 배출 측정 값이 귀하의 베스트 보장하는 기업, 그냥 연락처, 남아 긍정적인 것들입니다.
문의 수문장하거나 옹호하는 부분에 fdm의 요청자주 fdms 요구하는 경우의 승인을 얻는 수문장 전에 옹호하거나 구입 프로세스를 입력합니다. fdm의 관심을 사용하는 데 도움이 제기의 이익 수준을 옹호하거나 수문장 때 그들을 충족합니다. 언제 연락을 옹호하거나 수문장, 심지어는 fdm의 요청을 유지에 초점을 맞추고 그들의 목표 및 필터는 첫 번째입니다. 여러분의 지원을 벌의 수문장을 옹호하면 도움이 그들 자신의 목표를 달성합니다. 이들과 동일하지 않을 수있습니다 fdm의 목표, 그러나 그들을 충족해야합니다. 그렇지 않은 경우는있어 위로가 fdm. 좋은 표적들의 지원이 때 수문장하거나 옹호 격려를 만날 수있는 fdm 후 모임입니다.
그러나, 수문장과 옹호는 기쁨 놀라게하는 경우에만 논의할 수있는 말해주 확장 목표, 시스템의 평가, 및 측정 혜택과 함께 자신의 보스가 아니라 특정 제품입니다. 결국, 그것은 그들의 직업입니다. 얻을의 상위 5 개 buzzing그래도 잘 모르겠 누구에게 연락을 사용하는 기 - 5가 접근합니다. 전망의 웹 사이트로 이동하거나 전화를 receptionist 알아보고의 이름은가 기 - 5 개 직위 또는 c 수준이 될가 능성이 높습 혜택을받을 목표를 달성하는 독특한 장점입니다. 이 같은 편지를 보내 각 1 개요 잠재적인 목표를 측정 혜택을, 그리고 시스템의 평. 포함 참조에서 유사한 기업으로 자리입니다. 두지는 참조 하단에 문자를 사용하여 이름을 다른 사람이 귀하에게 발송합니다. 배치의 서한을 상위 순위의 날짜를하는 계획을 만드는 다음과 - 최대 호출 (2 주에서 배달 날짜). 은 다른 문자를 참고 문서의 날짜에 따라 - 최대 호출합니다. 귀하의 목표가를 작성하는 내부 잡음 ( "야,이 글자가 나타났습니까 ...? '') 통화가가 장 높은 순위 1, 어떤 일이 발생을 참조하십시오. 귀하의 작동 방식 아래쪽의 목록 (만약 필요가된다)하지만 항상 참조하여 이 편지를 다른 사람들에게 누구를 보낸를 시작할 때 다음과 - 최대 전화 통화입니다. 언제 최악의, 그들을 알고 이해를 갖고 있지 귀하의 숙제를하고 그들의 산업입니다.
이것은 문서가 추가 patricia terrone
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