목표 및 요구

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사운드처럼 운동을 분리 머리털 않을 수있습니다. 큰 차이는 무엇입니까 단어가 목표가 있는지 여부를 사용하거나 필요합니까? 에 대한 답변은 "충분히"언제 값 - 주도 매출은 지분을합니다. 그것은보다 단순한 질문의 의미론을 때 초점을 목표 및되지 요구합니다. 목표가 의욕을 생각하면 첫 번째와 같은 고객이; 요구를 권장합니다 대부분 같은 생각을 잘, 제품입니다. 그것은 당신을 판매 기능이나 고객이 구매의 차이 값입니다. 목표와 요구를들은 서로 호환되지 않습니다 용어 또는 개념입니다.

에 매각, 이들 용어는 직경 반대합니다. 그 시점의 관심을은 기 - 셀러의 동의어 (이야기 위대한 방학 독서), 동의어 검색기,이라는 단어가 목표가 없다 동의어에 대한 요구와 그 반대로 나열합니다. 하나의 사상이 아마도 이유 없음을 나타냅니다 요구 - 만족도를 판매를 목표 - 만족감을 판매합니다. 하지만 생각을 요구하실 수있습니다 도움이되지 않습니다 - 만족도으로 한 순종 마인드를합니다. 너 정말의 매출을 만족해야의 길을 바바라 에덴 않은에서 드라마 나는 꿈을 jeannie ( "귀하의 기원은 나의 명령, 마스터")? 에 대한 답변은 강조된 아니오. 다시, 당신은의 매출을 초과 고객의 기대와를받을 더 높은 수익을 그렇게합니다.

펑크 & wagnalls 사전에 따르면,이라는 단어가 필요 의미 "가 시급하거나 필수적인 사용을위한 [무언가 부족한]." 이 정의를 암시하는 고객들이 긴급 알고있는 무언 요구를 고정합니다. 대부분의 사람들이 알고 있기 때문에 긴급 통증, 그것은 대부분의 판매 방법을 이해하기 쉽게 동일시해야하는 이유와 함께 통증이있습니다. 에 대한 판매, 교환 단어를 요구 및 통증이있다.

따라서,로 인기가 영업 전략은 고객에게 문의하여, "어떤 통증이나 계속해서 여러분 최대 밤에?" uncover하기 위해 그들의 고통과 그 다음에 초점 수습할 것이있습니다. 이 전략에서 작동하는 간단한 원리 : 더 큰 고통을 더 큰과 긴급, 그리고 더 큰은 판매 기회입니다. 초점을하면 통증을 완화의 논리가 배후에 주택을 파는 물 호스를 국민과 함께 화재가 넘어 분쟁을합니다. 그러나 모든 고객의 주택은 화재가 발생하지 않습니다; 그리고 항상이 물 호스를 판매하지 않습니다. 초점을 요구하는 경우, 피할 문제가 발생할 수있습니다.

이러한 문제가 발생할 수 있기 때문에 요구는 매우 구체적입니다. 고객을 생각 이들이 좋은 생각이 무엇들은 "필요"가 그들의 고통을 구제합니다. 다시, 사람과 주택에 불이 물 호스를 아는 이들이 필요합니다. 고객과 함께 증거 통증이 있는지 - 함께 매주 다른 경쟁 업체들은 기억할 수있습니다 -이 충분한 기회를 자신의 요구를 만족합니다. 그들이 필요 배달 날짜와 격 정보를 비교할 수 있도록 싼 격과 빠른 배송을 찾을 수있습니다. 이제는 대응 조치, 사전 판매하는 모드가 아닙니다. 귀하는이 응답을 특정와 아웃 - 중 -는 - 블루를 요청합니다. 어렵를 구축 값이 구체적인 요청을 강제하면 무리가 경쟁에 참여하려면 격 및 배달합니다.

이러한 요청하실 수있습니다 탁월한 영업 기회가 있으면 정확한 제품을 고객이 생각들이 필요합니다. 일치한다면, 방금 원은 "필요 복권입니다." 레이디 행운이 미소 짓는 일 수있습니다. 하실 수도있습니다를 걸어 홈을 찾는 도중에 잃어버린 지갑입니다. 이상의 확률, 귀하의 제품이되지 정확히 어떤 그들의 의견을 적극 반영합니다. 당신 결국 고객을 설득하려 할 수있는 것들보다 더 나은 제품과 경쟁 업체가 제안한다. 의 기능을 시작 비행, 그리고 이외의 중간에서 자신을 찾는 입찰 전쟁, 또 다른 문제가 표면입니다.

좁은 초점을 필요도가 약해진 하나의 큰 강점입니다. 귀하의 전문 지식으로 문제 해결 능력을 제한합니다. 긴급 상황이나 긴급한 때 통증, 고객의 모든 대안을 고려하지 마십시오 권해 밖의 경험을 할 수있습니다. 그들의 구매 결정을 짜도 전적 주위 빠른 배송 날짜입니다. 이 시점에서 모든 제품의 모양으로 상품; 또 다른 이유는 자신이 원하는 개 이상의 공급 업체의 입찰을 판매합니다. 오죽, 고객의 할인 혜택을 때 긴 - 용어에 초점 짧은 - 용어 긴급 사태입니다.

비상 사태 기간 동안 또 다른 어려운 판매 상황이 발생할 경우에도 고객들이 귀하의 제품을 선택합니다. 생각보다 나은 치료법이 존재하면, 당신을 부드럽게하려고하는 "unsell"고객이 자신의 현재의 (및 결함) 제품을 선택합니다. 그러나, 귀하는주의하여 지적이 이러한 새 제품을 추천하지 않는 경우이자 그들을 제시할 것입니다 기꺼이 그들을 인용구에 대한 그들의 요청을합니다. 와 함께하는 재신임, 저항 발생할 수있는 놀라운 것이 아니다.

시점에 도달할 때 위험하실 수있습니다 귀하의 판매, 오죽를 중지합니다. 사퇴하면 자신을위한 전략을 기반 생각하는 "내 시도합니다. 지금의 시간을 줄 고객이 무엇을해야한다고 생각한다. " 아무도 잃지가 판매하고자합니다. 그러나, 귀하는 복용에 큰 위험이 경우에 고객의 열악한 선택한 그의 혹은 그녀의 불투명 목표를 충족하지 마십시오. 부과될 수있습니다 비난을하지 않는 경우 대부분의 고객이 책임을 스스로 생각할 제품들은 고집을 구입하지 않는 경우에 도움이 그들의 길을 생각합니다.

초점을 요구하는 경우, 또 다른 문제가 발생합니다. 영업 기회를 놓칠 수있습니다 사람이되지 않기 때문에 통증도있을 수있습니다들이 목숨을 향상 -하고있다 병든 사람보다 더 건강한 사람들이있습니다. 고객이없는 분명한 통증을 자주 느끼고 그들의 상황을 개선하는 기회를가없습니다. 판매 사람이 통증을 자석 미스 이러한 기회를 드릴것을 약속 숨겨진 값입니다.

이러한 정서가 자주 발생하면 고객이 나타나 새로운 기술적 진보입니다. 예를 들어, 생각을 처음으로 copier 기계를 사용하는 고객은 탄소 종이를 도입합니다. 의 목표는 생산성을 향상시키는 방법에 대해 이야기를 아직 알 수있습니다. 좀 더 최근의 사례는 무선 기술입니다. 대다수의 인터넷 고객들이 만족 (아무 통증)로 의사 소통을 통해 전화를 연결합니다. 그들을 알고하지 않을 수도있습니다 무선 제품을하지 않고하는 방법의 필요성을 전화 연결을 할 수도있습니다 그들의 통신을 향상시키는 데 도움있습니다.

마지막으로, 판매를 요구하는 경우, 고객이 더 많은 크레딧을 줄 수있습니다 만하다 또는 원하는 경우보다. 반면 고객은 언제든지 자신이 원하는 위치에 대한 권리를 끝까지 (목표); 그들이 없다는 항상 오른쪽에있는 최선의 방법을 찾아 (제품)입니다. 이것은 어디 엑셀있습니다. 때 반드시 고객이 항상 자신의 목표를 달성하는 측면에서 제품을 평가, 당신의 잠재력에 대한 실망을 감소