포지셔닝 이익 개선
포지셔닝 개선된 기능 고객의 이익은 3 - 단계 과정 : (1) 정의는 고객의 문제를 해결하거나 고객이 기회가 될 수있습니다 대문자; (2) 처방전의 이익 - 개선하는 혜택이나 대문자에서 문제 해결에 기회; (3)과 설명이 시스템의 운영 및 재정 동작 생성 수있는 개선된 수익을합니다. 1 단계 : 문제 / 기회 정의귀하의 초기 과제는 신뢰를 구축 컨설턴트입니다. 초기 신뢰 온다에서만 지식을 고객의 비즈니스를 표시합니다. 한 고객 때까지 말할 수있습니다, "내 회사가 공급을 알고,"의 고객은 거의없습니다 경사는 할 말이, "내 이익을 향상시킬 수있는 공급 업체입니다." 사실,해야합니다 두 지역의 고객의 비즈니스에 대한 지식입니다. 우선, 당신의 위치를 알고 있어야합니다 상당한 비용을 센터가 쉽습을 절감합니다. 둘째, 고객의 고객을하는 방법을 알고 있어야합니다 유도를 구입하실 수있습니다로부터 더 많은 고객입니다. 의 첫 번째 인스턴스를해야 처방하는 시스템은 고객의 비용을 줄일 수있습니다. 이 문제 - 해결 시스템입니다. 의 두 번째 인스턴스를해야합니다 고객의 매출을 처방하는 시스템이 늘어나게됩니다. 이것은 기회 - 점령 시스템입니다. 정의하면 고객의 문제 또는 기회는 두 부분 : 무엇을 알고, 어떻게 그것을 알고있습니다. 두 번째 부분을 문서의 첫 번째 이유는 소스에 의해 기술입니다. 또한 귀하의 신뢰를 강화합니다. 에는 세가 능성이 소스의 지식에 대한 고객의 비용 문제 또는 판매 기회입니다. 하나는 고객이 드러나고 그것입니다. 이것이 "목마의 입에서"소스입니다. 제 2의 소스의 지식은 과거 경험에 고객, 함께 다른 기업에서와 같은 산업, 또는 귀하의 트랙 레코드를 상징으로 규범입니다. 세 번째는 지식을 넣을 수있는 주소 숙제를합니다. 이것은 "자정 오일"소스입니다. 2 단계 : 이익 - 개선 처방전의 목표와 첫 단계가 자문 프레 젠 테이션은 할 말이으로 한 고객의 효과 : "너는 나쁜를 귀하의 이익이있는 상황입니다. 하나를주는 경우가 불필요한 비용 또는 당신이 실패한를 캡처 사용할 수있는 매출입니다. " 의 목표와 두 번째 단계는 할 말이, "이 협력, 우리 중 일부가 해당 비용을 줄일 수있습니다 또는 게인 일부는 이러한 판매로 비용 - 유익한 투자가입니다." 이런 방식으로 귀하에 대한 인식을 더욱 강화하고 고객의 비즈니스에 대한 지식이 도용하여 시스템의 혜택을 businesslike 약관에 대한 투자 수익입니다. 에 의해 측정 an 부 가가 치가 시스템 수 있는지에 대한 고객의 작업, 귀하는 작성하는 기업 - 관리자 -가 - 비즈니스 - 관리자를 문맥에 대한 고객의 의사 결정에 대조적으로 공급 업체 -가 - 구매자 맥락입니다. 가 처방전에 대한 고객의 이익 개선 예상 수를 지정해야합니다 긍정적인 수익이 발생하여 시스템의 설치합니다. 양쪽의 비율로 지정된의 반환하여야한다 개선과 그 동급의 달러 비율입니다. 이러한 quantifications을 종료 - 혜택 사양에 돈을 용어보다는 구체적인 내용은 시스템의 성능이나 구성 요소,이 궁극적인 사양의 컨설턴트의 시스템입니다. 이들은 무엇을하는 고객을하거나 구매하지 않습니다. 이들은 따라서 처방 배달을 위해 무엇을해야합니다. ibm 컨설턴트 접근법 기 - 등급별 관리의 핵심 소매 고객을 대신해 ibm의 컴퓨터 - 어시스트 체크 아웃 스테이션입니다. 컨설턴트 처방 이익 개선 혜택을 줄인 비용과 늘어난 매출을 보입니다 : "에 대한 한 매장과 함께 실질 주간 판매는 14만달러, 저축 예금은 예상에서 7천6백50달러 한달하여보다 빠르게 고객이 체크 아웃하고 빠르게 균형 조정의 현금을 등록합니다. " 시간을 필요로 확인해 평균 순서가라고 할 수 감소가 거의 30 %가됩니다. 또한, ibm 영업 담당자 이의 제기가 철폐의 시간 및 비용을 지출은 검사기가 오류를 바로잡기 기여할 수있는 연간 저축 개 이상의 91,000달러 당 저장합니다. 경우에 저장소가 커지고, 그 총 저축 매년 수 접근법을 1 주일의 총 매출에서 140,000달러 수준입니다. 이들은 인터넷의 값을 저축 폭포를 직접를 저장소의 아래쪽 라인입니다. 필수 공헌 제작한 ibm가 제공하는 추가 성장 펀드에 대한 투자를 보완 수입 판매 및 수있습니다 아직 더 성장합니다. 을 만드는 과정에서 그 공헌을 ibm consultatively 판매하는 컴퓨터입니다. 이 같은 솔루션을 만들 수 종종 기여를 줄이는 고객 '비용은 물론 그들의 수익을 증대합니다. 거의 모든 경우에 늘어난 세수를 초과하는 비용 절감합니다. 세수는 또한 고객들이 사업에서 그 이유입니다. 그래서 그것은 항상 좋습니다를 판매하여 수익을 얻기보다는 비용 절감을하지 않으면 비용이 감소하는 비용은 판매합니다. 이 이벤트는 이익 - 중심 라인 - 중 - 비즈니스 관리자는 모두에 대한 책임은 전적으로합니다. 메뉴인의 세수가 넘는 비용을 절약하지 않는 의미는 판매하지 않습니다 이익 개선을 통해 비용을 절감해야합니다. 그만큼이 두 개의 옵션 중 하나는 일반적으로 선호합니다. 시뮬레이션 소프트웨어를 판매하는 경우이 기능은 제조 고객의 디자인을 새로운 제품을 컴퓨터 화면 대신 구성하여 실제 프로토 타입, 고객의 수익과 비용에 영향을 줄 수있습니다 동시에 :
판매하려면 어떻게 결정되는가? 귀하의 결정에 따라 비교 기여해야한다 : 도와는 고객으로부터 이득은 무엇입니까 수익을 더욱 빠르게 시장에 새로운 모델을합니까? 얼마나 오래 걸릴를 갚을 필요가 그들의 투자와 비용을 지불 밖의 제안 개선된 수익을합니까? 수익을 획득하는 방법을 수행하여 저장하는 비용을 비교하여 증 설계 생산성을 지닌 노동력과 시간을 절약합니까?
하지 어떤 조합이 비용 절감을 비교 유리와 함께 제안된 수익을 획득가? 는 사실에도 불구하고 비용을 감축은 일반적 미만의 수익을 확장, 그들 다섯 절약 인심이있을 수있습니다. 첫째, 비용은 쉽게 계량합니다. 둘째, 비용은 줄어들 수있습니다보다 빠른 속도로 자주 세수를 발생 수있습니다. 때문에 비용은 내부, 제 3의 이점 수보다 더 큰 확신을 실현 제안된 절약들 수익 스트림입니다. 넷째, 일단 비용이 감소 또는 제거, 그것은 항상 영원히 제거하고 크레딧 수있습니다 매년, 무기한입니다. 그리고 다섯째, 비용을 절약할 수있습니다가 장 비용 - 효과적인 전략에 대한 성숙한 고객을 oligarchic 시장을 어디에 시장 점유율 수있습니다 트레이드를하지 얻었다. 3 단계 : 시스템 사양3 번째 프레 젠 테이션 단계가를 지정하는 시스템이 배달을 약속 이익 - 개선 믹스를 정당화하고 프리미엄 격으로 해석 격의 관점에서 투자가의 새로운 믹스. 고객 않아야합니다 질문을 구매 시스템; 이익을 향상시키기 위해 초대해야합니다. 그들이 없다는 시스템의 격을 인용; 약속을 그들에게 긍정적인 수익을해야합니다 그들의 시스템에 대한 투자입니다. 이 시스템의 목적은 정의를 판매할 것이 아니다, 오히려을 제시 증거가 약속한 혜택이 유래가 된 처방을 정확하게 알려진 기능에 기여하기 때문에 그들이가 장 많은 비용 - 유익한 방식에 대한 고객의 이익을 개선합니다. 이 시스템 실증적 귀하의 약속을합니다. 그 능력을, 플러스 귀하의 개인적인 전문 지식의 적용, 그들은 이런 새로운 수익성에있는 고객의 수단입니다. 정의하면 고객의 문제 또는 기회를해야한다 조건으로 고객에게 관련이있습니다으로 비즈니스 관리자입니다. 그 다음 프레 젠 테이션 단계를 prescribing a 계량 혜택을해야한다 조건으로 한 고객에 대해서는 시스템으로 이익 - 제작 투자, 없다는 컬렉션의 구성 요소로서 비용 또는합니다. 정의의 시스템과 정당화 그 격을해야한다 조건으로 고객에게 크레딧가 처방전을 만질을 달성합니다. 의 마지막 단계에서 시스템의 프레 젠 테이션은 아래의 기준을 설정하는 경우 점차적으로 모니터하여 시스템의 기능을 배달합니다 파트너십은 고객의 이익을 약속했다. 최소한 3 개의 통제 기준이 제대로 작동되도록 설정되어야 컨설턴트와 고객 사이의 동반자 관계를 확인하실 수있습니다 :
를 비교 분석을 고객의 비용을 자신의 이익을 향상시키기 위해 여러분과 함께 수행하여 사업을 기대할 수있습니다을받을 수있는 혜택 그들은 마음의 자문을 판매합니다. 비용 - 효과 분석을해야한다 정말된다 "라고 불리는 투자 - 수익 분석,"입장 수익 사업으로 fundable 또는 스크랩합니다. 그것을 말해 고객이 어느 정도 모양을 위해 그들이 얼마나 그들이 볼 수 있어야합니다 돌아갈 수있습니다. 아래는 용어집의가 이드 라인을 분석 비용과 혜택 사이의 관계가 여기에서 그 흐름입니다.
이것은 문서가 추가 숀 alfarouk
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