마케팅 투자 수익 : 여기서을 지출하고 어디를 잘라내 귀하의 마케팅 노력으로 최대의 투자 수익을

경우에 첨부 불필요한 $ 500k의 마케팅 예산 지출이 어떻습니까? 겠습니까 :

실행을 더 많은 텔레비전 광고가?
귀하의 충성도 프로그램을 투자할 수있는가?
낮은가 격이 있습니까?
흥미로운 새 상품을 유치합니까?
새로운 제품이나 서비스를 개발?
채용 판매량 어소가?
스폰서는 로컬 커뮤니티 이벤트가 있습니까?

결정이 어떻습니까? 이제이있는 것이 어려울 수있는 여분의 500 그랜드 앉아 주위를 지출을 위해 대기합니다. 하지만 생각은 그것이 방법 : 만약 귀하의 마케팅 예산을 삭감했다 의해 $ 500k, 무엇겠습니까 인하가? 라고 할 수있게 얼마나 좋겠을 확인하는 값은 각 달러를 지출에 대한 마케팅, 그리고 노력에 대한 투자를 할 수있게 해주는 결과의가 장 큰 돌아가?

최근에, 새로운 연구는 총 작업을 개발하는 모델과 메커니즘을 파악하는 투자 (e.g., crm 프로그램, 브랜드 구축,가 격 할인, 상품화 향상 기능, 품질 개선)이 상당의 비용입니다. 이러한 새 모델이 도움을 파악 여기서는 다음 마케팅 달러화 야합니다.

이 새로운 접근 방식을 이해하는 방법이라 불리우는 고객의 주식 프레임 워크, 작품을 이해하는 것이 중요합니다 중요한 질문에 직면 마케터 오늘 :

고객이 원하는 사항은 무엇입니까?
내 고객을 어떻게 구할 수 있습니까 복귀를 더 자주 있습니까? 를 살 더 많은가? 자신의 친구에 대한 이야기를 내 회사?
어떻게 고객을 지출 확신을 내 경쟁 업체에 비해 더 많은 수익을 내 회사 '?
장 중요한, 어떻게해야합니까 이익이 한가?

이러한 질문에 답변하고, 너는 무엇을 진정으로 드라이브를 이해 비즈니스를 귀하와 귀하의 고객과 함께 작업을 수행하여 경쟁 업체입니다. 또한 귀하의 마케팅 행동을 이해하는 고객의 행동에 영향을 구입합니다. 우리의 연구를 암시하는 중요한 역할을 이해하는 데 도움이되는 이러한 문제와 각종 통계가있습니다 마케팅 달러는 고객이 주식에 대한 수익을 극대화할 수있습니다. 고객이 주식이 정의된으로 집계 할인 수명 값을 귀하의 모든 고객을합니다. 깊이로 이동하지 않고 기본 수학 여기서는 키 "자산"이하려는 "자라"는 미래의 값은 스트림의 이익을 것이라고 나타납니다에서 고객의 시장 (이들의 제품을 구입할 수있습니다 , 그리고 사람을 구입하여 경쟁 업체)입니다. 가 더 큰 귀하의 점유율이이 "자산,"의 큰 귀하의 오랜 - 용어 수익성을합니다.

지금, 방금하기 때문에 고객이 주식 거래와 함께 고객의 평생가 치 (clv), 없을 것 같습니다 저희 고객 관계 관리에 대해 이야기합니다. 저희되지 않습니다.

성장하는 방법에 대해 생각할 수있습니다 긴 - 용어 이익에서 해당 고객과보다 점유율이 귀하의 경쟁자 '사용자 지정 - ers - 즉, 귀하의 고객 출자를 어떻게 늘릴 수있습니다. 할 수있습니다 :

개선을 치를 제공하여 고객을받습니다 (우리는 호출이 값 형평)
귀하의 브랜드는 고객 인식의 강화 (우리는 호출이 브랜드 형평)
깊이의 관계는 고객 여러분과 함께했습니다 (우리는 호출이 관계 형평)

을 깨고 최대의 주요 드라이버의 고객이 주식으로 이들 3 개 지역을하실 수있습니다 다음을 이해하기 시작하면 고객이 무엇보다 중요합니다. 귀하의 고객이 주식은 성장 또는 축소를 기반 (1)에 대해 얼마나 잘 알고있는는 이러한 드라이버가 장 중요한를 귀하의 고객, 그리고 (2)를 얼마나 잘 관리하는 경우 -하고 투자할 수있는 - 그러한 드라이버는 비판을 귀하의 고객입니다.

약간 더에 대한 각각의 드라이버 :

값 지분이 정의는 고객의 객관적 심사의 유틸리티의 브랜드를 기반으로 인식의 무엇이 포기에 대한 내용이 접수됩니다. 본질적으로, 귀하의 제품과 서비스를 고객의 객관적 평. 이것은 고객의 머리로 생각합니다. 중요하고 실용적인 단계를 수있는 조치를 강화하여 상점의 값 지분은 3 개 분야 : 품질,가 격, 그리고 편리합니다.
브랜드 출자는이 고객의 주관적으로 정의 및 무형 평 귀하의 브랜드를 벗어나 객관적으로 인식 값입니다. 브랜드가 지분을 나타냅니다 고객의 감정적인 연결을 사용하여 저장소 -이 고객의 마음입니다. 조치를 취할 수있는 단계를 강화 브랜드 출자는 다음과 같습니다 : 개선을 고객의 인지도, 개선에 대한 고객의 태도를 귀하의 저장소 및 투자에 작업을 개선하기 위해 귀하의 회사의 기업 시민권 명성을합니다. 되지 놀랍게도, 마케팅 커뮤니케이션 재생하는 중요한 역할은 점점 브랜드가 주식입니다.
관계 지분이 정의된으로 고객의 성향을 "스틱"은 귀하의 매장을 넘어 고객의 객관적이고 주관적인 평의 확고합니다. 생각의 관계가 지분을 귀하의 회사의 사회적인 연결 또는 접착제와 함께 시간이 지남에 따라 고객 - 구축을 통해 상호 작용을 고객이 여러분과 함께합니다. 의 핵심 조치를 단계를 강화해 관계를 출자는 다음과 같습니다 : 충성도 프로그램 (소프트 및 하드 혜택을 모두 함께), 사회 - 빌딩 프로그램 및 지식 - 빌딩 프로그램입니다.

지금은, 대부분의 기업은 이러한 작업을하려고 할 필요가 모두 동시에 차별화하지 않고, 항상 함께 제한된 예산을합니다. 우리가 모르는 것을 같습니다. 하지만 우리는 어떤 것이 아니라는 최상의 자원을 사용합니다. 의 열쇠를 재배 긴 - 용어 이익은 어디에 최고의 투자를 결정하기위한 노력 - 기초하여 고객에게 무엇이가 장 중요합니다.

그렇다면 어떻게하면 시작 위치를 확인하셔야합니다 귀하의 마케팅 노력에 대한 투자를 최대로 돌아가? 이번 결정 지원 시스템, 고객의 형평 드라이버 ™, 소요 최상의 방법을 결정하기 위해 다음과 같은 단계를 통해 여러분의 사용에 마케팅 달러가 :

먼저 확인해야합니다 무엇이가 장 중요한 드라이버를 귀하의 고객들이 미래의 구매 결정을합니다. 브랜드 출자가? 값 출자가? 관계를 출자가?
둘째, 이해해야하는 실질적인 subdrivers가가 장 효과적으로 성장의 값을 귀하의 고객 자료입니다. 즉, 어떤 행동이가 장 효과적으로 얻는 현재의 고객을 구매 알아보기을 증가있는 확률이 귀하의 현재 고객이 복귀, 그리고 증가 능성이 귀하의 경쟁 업체의 고객을 전환하여 저장합니다.
셋째, 평가 어디에있는 각 드라이버가 상대를 귀하의 경쟁 업체입니다. 예를 들어, 귀하의 회사를 찾을 수있습니다 지적이 나 "평균"에 subdriver의 값 출자하는 고객이 정말로 신경 (e.g., 지식 영업 직원, 편리한 시간) - 및 귀하의 주요 경쟁 업체는 실적이 훨씬 더 나은 이 차원을합니다. 좋은 후보에 대한 마케팅 투자를!
마지막으로, 투자를 어디에 만기가 최고입니다. 실제로를 비교할 수있게됩니다 잠재력을 반환 충성도 프로그램에서 매우 다른 전략 - 비교가 격 인하; 커뮤니티 참여 프로그램의 비교 a 상품화 구상입니다.

는 고객의 주식 틀을 제공하는 실용적인 접근 방식을 마케팅하는 고객 중심, 아직 경쟁 업체 깨닫게합니다. 을 이해할 수있을 것입니다 마지막으로 이전 공통적으로 제안하고있는 절반의 마케팅 노력은 "낭비입니다." 새로운 수준의 효율성과 효율성 (물론 책임)에 대한 마케팅 투자가 능하다. 보시겠습니까?

에 대한 연구에 대한 고객의 지분을 우리가 배운 교훈 일부 핵심 성장하는 방법에 대한 고객의 형평에서 다양한 비즈니스 환경을합니다. 다음은 무엇을 우리는 알게되었습니다.

이 아닐 항상 약 격입니다.
이 아닐 항상 데가 오른쪽 브랜드를 소개합니다.
충성도 프로그램이 아니라는 키가 운전하는 모든 판매점 (메시지가 나타날 수있습니다 나눠주 불필요한 마진)입니다.
소프트 이점 수로 (이상) 중요한으로 하드 혜택의 충성도 프로그램입니다.
할 수없습니다 assortment의 중요성을 간과하고 고객의 편의를 위해.
대부분의 중요 사항 : 것이 아니라 브랜드를 소개합니다. 품질에 대한 것이 아니라, 편의, 그리고 격입니다. crm에 대한 것이 아니다. 그것은 약 찾아내는 무엇이 중요하게하여 고객 - 무엇을 "드라이브가 그들"비즈니스와 함께 작업을 수행하실 -와되는지 확인하는 데 최선의 경우 언제 어떤 사안 대부분을 그들에게! 최상의 지역입니다. 최상의 요리 영역입니다. 계속 진행을 전달하여 고객이 무엇보다 중요합니다. 로켓 과학 것이 아닙니다. 그렇지만이 힘든 작업입니다.

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